A adoção de Tecnologias da Informação Móveis e Sem Fio (TIMS) e as competências de profissionais de vendas: dois estudos de caso na indústria farmacêutica de Goiás - doi: 10.5102/un.gti.v3i1.1959

Resumo

Vivemos hoje uma era de mobilidade da comunicação e da computação sem precedentes. Isso se deve ao surgimento e à difusão das Tecnologias da Informação Móveis e Sem Fio (TIMS), como, por exemplo, laptops, assistentes digitais pessoais (PDAs), telefones inteligentes interconectados por redes sem fios. Essas tecnologias possibilitam a comunicação entre profissionais em ambientes diferentes, apoiando diversos processos de negócio, tais como: vendas, logística, trabalhos técnicos em campo etc., o que configura o fenômeno da mobilidade empresarial (enterprise mobility). Diante das possibilidades da mobilidade, muitas organizações precisam readaptar sua estrutura, seus processos de negócio, seus recursos humanos, suas formas de liderança e sua cultura organizacional para se adequar aos novos tipos de atividades que envolvem a mobilidade dos trabalhadores (BASOLE, 2008). Devido à escassez de estudos científicos e de trabalhos acadêmicos que abordem as decorrências da mobilidade corporativa para as competências individuais dos profissionais da área comercial e, mais especificamente, na indústria
farmacêutica no Brasil, tornam-se pertinentes pesquisas que considerem as peculiaridades desse contexto. Tais pesquisas poderão fornecer informações, com embasamento teórico, para os gestores e os profissionais dos departamentos de vendas e de recursos humanos, sobre como proceder nas políticas e nas práticas de gestão de pessoas, ao implementar ou renovar capacidades de mobilidade corporativa nos processos comerciais. Diante disso, este artigo enfoca a indústria farmacêutica goiana, mais especificamente, as organizações do Distrito Agroindustrial de Anápolis (DAIA) e procurou explorar a seguinte questão: Quais são as decorrências da adoção de TIMS para as competências dos profissionais da área comercial na indústria farmacêutica no Estado de Goiás? Este estudo realizou também uma investigação por meio da aplicação do método de estudos de casos múltiplos. Foram pesquisadas duas indústrias farmacêuticas localizadas no DAIA, que serão aqui denominadas “Beta Max” e “Alfa”, para preservar suas identidades. Foram utilizadas como técnicas de coleta de dados a entrevista semiestruturada e a análise dos sites das empresas pesquisadas, bem como documentos internos. Como principais resultados, verificou-se que a adoção das TIMS afetou o perfil, os conhecimentos e as habilidades dos profissionais de vendas em ambas as empresas pesquisadas, especialmente o saber ouvir o cliente, a transmissão das informações e a especialização do profissional no que tange a ser ele adaptável e receptivo a diferentes circunstâncias que envolvam a negociação. Também houve aumento da realização de atividades de BackOffice pelos profissionais da área comercial, bem como, da autonomia em gerenciar as informações sobre clientes e produtos. Com isso, são demandadas competências de gestão dos profissionais sobre os diversos processos que realizam em seu dia a dia de trabalho. Ampliou-se o nível de complexidade das atribuições e das responsabilidades dos representantes comerciais sem se alterar o seu cargo. Também houve exigência de maior agilidade e menor tempo de resposta às demandas e maior cobrança por resultados.